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KPIs en marketing: Todo sobre los indicadores clave de rendimiento

Los KPIs en marketing dan información esencial para mejorar los resultados de la empresa. Siempre escuchamos hablar de estos, pero ¿sabemos qué son y por qué son importantes? Conoce todo sobre los indicadores clave de rendimiento con este post de Posicionamiento Web Systems.

¿Qué es un KPI en marketing digital?

KPI es una abreviación de Key Performance Indicator, en español se traduce como indicadores clave del desempeño. Se refieren a los parámetros que se utilizan para medir el rendimiento de una acción en base a los objetivos planteados.

Los KPIs son cuantificables y medibles. Permiten conocer el progreso de la estrategia y las acciones que ha definido la empresa para tomar decisiones acertadas y oportunas. De manera que al conocer estos datos sabrás qué medidas tomar para mejorar los resultados.

En el marketing online son métricas que están presentes en todo el proceso de ventas. Desde la captación de leads hasta la fidelización del cliente. A lo largo de este proceso casi todo es medible, pero el concepto nos habla de indicadores “clave”. Es decir, aquellos que contribuirán al éxito del negocio.

Te ayudarán a enfocar los esfuerzos de todo el equipo en las áreas pertinentes para alcanzar los objetivos planteados. Al mismo tiempo indicarán si la campaña es efectiva, ofreciéndote datos en tiempo real y fáciles de entender.

Hay que tener en cuenta que los KPIs son métricas, pero no todas las métricas son KPIs. Lo que hace que una métrica sea un indicador clave de rendimiento, según kpi.com, es lo siguiente:

  • Dirigen las acciones a tomar para alcanzar las metas.
  • Los eligen la dirección de la empresa, pero son importantes en todos los niveles de la organización.
  • Se basa en datos legítimos y dan contexto sobre el avance de la campaña.
  • Es información medible y fácil de entender.

¿Qué no son KPIs?

Comentamos que no todas las métricas son indicadores clave de rendimiento. Muchas veces este término se confunde con otras medidas de rendimiento, lo cual lleva a cometer errores.

Por lo general se le confunde con los indicadores clave de resultados. Estos son aquellos que muestran un balance general de lo que se ha conseguido y cómo se ha manejado la estrategia.

Por lo tanto, la diferencia principal entre los KPIs y los KRIs es que los primeros muestran el camino que llevará a los segundos. En otras palabras, dicen qué hacer para poder llegar a los resultados.

Conoce todo sobre los indicadores clave de rendimiento

Más allá de la definición, es necesario conocer al detalle las características, cómo elegir los mejores y cuántos indicadores debe manejar la empresa.

Características de los KPIs

De acuerdo a cada objetivo que se plantee la empresa se definirán luego los indicadores clave de rendimiento. Estas herramientas son las que mostrarán si vamos por buen camino para conseguir las metas o si debe mejorarse algún aspecto.

Por ejemplo, si el objetivo es aumentar el tráfico en el blog durante el próximo año, algunos indicadores clave pueden ser:

  • Tráfico del blog.
  • Tasa de rebote.
  • Fuentes de tráfico, entre otros.

Algunos aspectos en común que comparten esos parámetros es que se pueden medir, son específicos y relevantes. Estas son parte de las características principales que deben tener las KPIs. Si nos basamos en el método SMART nuestros esfuerzos serán más efectivos a la hora de elegir los objetivos y las KPIs.

De acuerdo este método, los indicadores deben cumplir las siguientes características:

  • Específico: debe referirse a un aspecto en concreto.
  • Medible: tiene que ser cuantificable y permitir medir los objetivos para mejorar las actividades de la empresa.
  • Alcanzables: deben basarse en resultados realistas y que sean posibles de alcanzar.
  • Relevantes: es necesario elegir los indicadores que sean clave para medir el rendimiento. Trabajar con muchas métricas puede desviarnos de los objetivos.
  • Temporales: se refiere a que los valores se muestran en un período de tiempo. El ejemplo del blog habla de un año, pero las mediciones se pueden hacer semanales, mensuales…

Diferencia entre indicadores lagging y leading
Al hablar de los indicadores clave surgen otros dos conceptos que es necesario conocer. Estos son los indicadores de rendimiento lagging y leading.

Los lagging son los que miden acciones pasadas, se centran en los resultados. Son más fáciles de medir porque hacen referencia a lo que ya ocurrió.

En cambio, los leading se enfocan en el futuro, lo que está por venir. Te ayudarán a saber si estás en la vía correcta para alcanzar tus objetivos.

Ambos tipos de indicadores son útiles para cualquier empresa, porque te ofrecen un panorama general. Identificando ambos conocerás qué resultados conseguiste en el pasado e impulsarás las acciones a futuro.

Fuente infografía

Pasos para crear KPIs efectivos

Si quieres diseñar nuevos indicadores para tu negocio o mejorar los que ya tienes sigue estos pasos. Te enseñarán cómo elegir los KPI más adecuados.

1. Define qué quieres alcanzar

Revisa tu estrategia de marketing y los objetivos que se han planteado. Pregúntate qué quieres medir y por qué necesitas esos datos. También es importante conocer cómo usaras las KPIs que definas en el proceso.

Ten en cuenta que los indicadores adecuados varían en cada empresa. Dependen de diversos factores como la industria y la etapa de crecimiento en la que se encuentra.

2. Involucra al equipo de trabajo

Durante el proceso de diseño de los KPIs deben estar presentes las personas que tengan relación con cada objetivo. Esto facilitará el diseño y la posterior selección de los indicadores. Además, habrá más compromiso por parte de cada uno de ellos si han participado en el proceso. Será diferente si solo les dices qué debe medir cada uno.

Cuando tengas un equipo definido habla con cada uno de ellos para conocer los retos en la gestión de los KPIs. De igual manera define el método de comunicación que seguirán de ahora en adelante.

3. Construye un diagrama de flujo

Partiendo de cada uno de los objetivos de la estrategia construye un diagrama de flujo. Identifica las métricas que tengan relación con cada una de las metas. Haz que todo el equipo participe en esta lluvia de ideas porque necesitarás identificar todas las variables posibles. Además, ellos conocen de cerca las métricas relacionadas con cada parte de la empresa.

Para avanzar en la construcción de tu diagrama pegúntate qué resultados esperas encontrar en cada uno de los objetivos.

4. Elige los indicadores más importantes

Al cumplir el paso anterior te darás cuenta que tienes una lista enorme de métricas con las que trabajar. Antes de preocuparte por todas las mediciones que debes hacer, recuerda que solo debes elegir las que son clave para la empresa.

Por lo tanto es momento de comenzar a descartar y seleccionar los indicadores más relevantes.

Clasifica los indicadores. Las KPIs principales son aquellas alcanzables y que sean de mayor relevancia para la estrategia. También encontrarás variables que son difíciles de alcanzar, pero son relevantes, estas te ayudarán a marcar la diferencia del resto.

Descarta los indicadores que son poco relevantes y fáciles de conseguir porque te harán perder tiempo.

5. Define las métricas

Sé específico en cómo se calculará cada una de las métricas, qué proceso se debe seguir. Deja claro qué incluirá cada una de las mediciones que se harán. Para esto es necesario conocer cuáles son los problemas e inexactitudes que afectan a cada indicador.

Entre los aspectos a definir está la frecuencia con la que se revisarán las métricas.

En este punto es necesario hacer una revisión a cada uno de los parámetros. Vuelve a reunirte con los equipos de trabajo y si es necesario hacer algún ajuste, hazlos en este momento.

6. Haz el diseño de los reportes

Hay distintas maneras de presentar los reportes. Escoge cómo se va a hacer y elabora una muestra para que los trabajadores se familiaricen.

Entrena al equipo para que sepa cómo elaborar los informes y evalúa cómo se han utilizado estos hasta ahora. Haz los cambios que sean necesarios.

7. Comienza a hacer seguimiento de tu estrategia

En este punto ya puedes aplicar tu estrategia y comenzar a hacerle seguimiento. Mide los indicadores clave con la frecuencia que planteaste antes. Escucha al usuario y resuelve los problemas que aparezcan en el camino de inmediato.

Ejemplos de KPIs efectivos


Existen indicadores clave para cada parte de tu estrategia digital. Puedes medir el alcance, las ventas, las conversiones, la efectividad de las redes sociales y más. Aquí te damos algunos ejemplos:

  • KPIs para tu estrategia de social media. En el caso de las redes sociales puede medir número de seguidores y fans, cantidad de seguidores activos, comentarios e interacciones, tráfico que llega desde las rrss, menciones, etc.
  • Para evaluar la conversión puede medir los ingresos por ventas, costos por leads, tasa de conversión de las páginas de aterrizaje, entre otros.
  • El engagement se puede conocer a través del Retorno de la Inversión, tasa de apertura y clics del email marketing, tasa de retención del cliente, número de clientes fidelizados, etc.
  • En el caso de las ventas puedes conocer el monto de factura promedio, cantidad de productos por cada venta, porcentaje de abandono del carrito de compras, visitas recurrentes, etc.

Estos son algunos ejemplos, hay muchos más que -como mencionamos- dependerán de tu empresa o modelo de negocio.

Errores en el manejo de los KPIs en marketing

A continuación te mencionamos algunos de los errores más frecuentes que se presentan en el manejo de KPIs.

  • Manejar demasiados indicadores a la vez. Arriba mencionamos que en el marketing digital se puede medir todo o casi todo. Pero no todas las métricas son vitales para una empresa. Es necesario elegir las más relevantes para conseguir los objetivos. Manejar muchos indicadores a la vez te hará perder tiempo y tomar decisiones incorrectas. Lo ideal es manejar entre 4 y 10 KPIs.
  • Mantener siempre los mismos KPIs aunque las condiciones del mercado cambien. El marketing digital es dinámico, por lo tanto está en constante cambio. No te apegues a los KPIs, si la estrategia y los objetivos cambian, también deben hacerlo los indicadores. Igual deben adaptarse a la etapa en la que se encuentra la empresa.
  • No revisar las métricas con frecuencia. En este caso nos referimos a olvidar hacer las mediciones a tiempo. La idea es monitorear los indicadores con frecuencia para saber si todo está bien o hay que hacer cambios.
  • Confundirlos con los resultados de la estrategia. Esto también lo mencionamos al principio. Es común confundir los KPIs con los resultadoss, es necesario entender las diferencias entre ambos.
  • No tener claro qué significa cada indicador. Es importante que todos entiendan a qué se refiere cada KPI. Defínelos bien, con un lenguaje claro para que todos sepan qué significan.

Es importante entender todo sobre los indicadores clave de rendimiento para llevar adelante tu estrategia. Las KPIs en marketing son un concepto fundamental pero que puede generar confusión. Si tienes dudas al respecto o necesitas ayuda con tu estrategia, contáctanos.

Fuente infografía

Marelys Torres

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